诱饵效应 教你与情敌斗智斗勇

在某个周末的晚上，你心血来潮想要订一本杂志。你发现订电子版要花400块，印刷版则要750块。电子版便宜，印刷版质感好。你一贯喜欢刊物在手中的质感，但350块又能吃好几顿好吃的了。你会怎么办？

充当诱饵的第三者

尽管很多人明白理性思考对做正确的决定至为重要，但遗憾的是，理性并不总占据上风。正当你还在纠结订哪种版本的时候，你在旁边看到了“订阅礼包”的选项——同时订阅印刷版和电子版，也只要750元！这个时候，你很可能如获至宝地直接就下单把礼包拿下，怀着这样的念头：这等于电子版白送啊！

直到兴高采烈地汇了款，你可能才意识到自己着了道——人家压根不求单订印刷版的人多（不过也没准就有冤大头这样订了）。这样的案例是典型的诱饵效应（decoyeffect）：在这样的情境中，被嫌弃的纯印刷版只是用于刺激人们选择的“诱饵”。让人更倾向于买下礼包。天真的消费者就这样被狡猾的商家拨动了“不理性”的开关。

商场之外，我们的非理性行为恐怕更常体现在爱情中。在自诩高等动物的人类眼里，爱情当然不仅仅是为了繁衍，当然不能只用理性精打细算。“谁年轻时没爱上过几个人渣”的狗血故事，当然也就变得司空见惯。

诱饵效应，其他动物也上钩

“繁殖大过天”的动物们可就不一样了。在现存的性选择理论中，人们认为动物的择偶应当符合理性选择模型——谁的性状更吸引，就选谁啪啪啪——很符合直觉对吧。可在最新一期《科学》杂志上的一项研究[1]发现，动物们也会在择偶问题上受到不理性的困扰，“错爱”没那么好的对象。

这一次，美国得克萨斯大学的阿曼达·利亚（AmandaM.Lea）和同事瞄上了一种叫做南美泡蟾（Physalaemuspustulosus）的动物，而他们做的事呢……简单来说，就是变着法勾引母蛤蟆。

在南美泡蟾的群体中，为了繁衍后代。雄性必须通过鸣叫来吸引雌性蟾蜍。雌性蟾蜍根据自己对雄性叫声的偏好，选择自己的“如意郎君”。这种对叫声的“审美”在南美泡蟾中比较一致：一般来说，雌性蟾蜍喜欢的声音具有低沉舒缓的音色，发出鸣叫的速率也更快。这听起来像是在描述200bpm演奏的圆号，但实际上，它们的声音是这样的：

更像激光枪的音效对吧。

依据这样奇特的偏好，研究人员开始着手设计了一套有效地勾引雌性泡蟾的方案。他们设计了三种求偶音：A，音色一般，速率中等；B，音色相对较差，速率较快；C，音色最好，但速率最低。40位雌性泡蟾随后作为评委参加了“泡蟾好声音”——她们同时听到两种求偶音并从中做出选择。结果发现求偶音B受雌性欢迎的程度优于A和C，而A又优于C。

那么，同时感受ABC三者的追求又怎么样？出乎意料，雌性泡蟾们竟然更青睐中庸的A声。在后续实验中，参加测试的雌性泡蟾翻倍到80只，播放C声的喇叭也被移到天花板上，以保证她们只能在A与B之间选择。按理说，二选一，雌性们应该更喜欢B的声音。

结果依然出乎意料：还是明明没B那么吸引的A声更受欢迎。

对，或许你已经想到，在这个情境里，而没人欣赏的C，就成了那件卖不出去的诱饵。这些听声辨对象的雌性泡蟾，也着了诱饵效应的道，作出了非理性的择偶判断。

非理性的生物学根源

与人们逛街买衣服有所不同，动物的交配繁殖行为是个体和种群基因存续的重要一环。每个雌性青蛙都希望尽最大可能将自己的基因藉由健康优质的个体携带并传承下去。正因为在这个意义上差别巨大，科学家们对泡蟾的表现十分困惑：为什么在这样一个重大的选择上，南美泡蟾会做出不够理性的选择？

对此的一个可能解释是，在听取蛙声一片的复杂求偶场景里。理性决策是耗时又费力的方案：雌性泡蟾面临着“啊啊啊男朋友被别人先下手了”和“哇哇哇蝙蝠来吃我了”的风险。这种受场景影响的择偶标准虽然不符合经济学上的理性，但可能更适应它们的生存环境。

尽管这种“不完美”的决策机制在演化上的意义尚待揭晓，但毫无疑问。头脑发热的错选并不是人类的专利——生物的非理性根源，可能比我们想象中深远得多。下次悔恨该剁手时，你或许可以考虑用这个受两栖类启发的借口宽慰自己。

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