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今天的文章，是我们“推荐好文”系列的一篇：

笔记侠于今年6月发布的《梁宁解读东方甄选：爆火的背后，是活下去的渴望》。文中产品战略专家梁宁老师分析了她的一系列洞察：就目前经济形势而言，东方甄选的爆火是有什么样的底层逻辑，我们一起来看看吧~

以下是文章正文。

最近和企业家、创业者交流，大家都感到经济整体的疲软，“活下去”成了大家共同的考题。

东方甄选爆火几乎是一个完美的答案，展现了面对经济严冬以及当一个赖以生存的空间被瓦解之后如何继续活下去的智慧、勇气和行动。

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应运而生的东方甄选

大家对东方甄选直播间的关注，可能是从长着像兵马俑的脸的董宇辉，一边举着一口方锅，一边用流利的双语带货，董老师唾地成文，出口成章，滔滔的才华搅动了滔滔的流量。

东方甄选的粉丝数从100万飙涨到1800万，新东方在线的股价从2元涨到30元，这是发生在上周的奇迹。几乎成了励志的图腾。

奇迹是怎样发生的呢？捋一下东方甄选的时间线。

1.东方甄选的孕生与成长

我知道东方甄选的时间是2021年8、9月份，几个朋友打电话，说如果能见到俞敏洪老师，能不能劝劝他，别做直播带货的生意。

当时，新东方赖以生存的教培空间瓦解了，有那么多人曾经在新东方学习过，曾经在新东方工作过，或者和新东方有交集，所以大家都对新东方要做什么充满了关注，充满了同情，还有一些期许。

当听说俞老师的选择之后，几个朋友的第一反应是直播带货这事儿挺卑微的，无法想象一个知识分子日复一日在直播间里吆喝，而且卖的还是毛利率极低、品控极难的农产品。他们想一想都会替俞老师觉得心酸。

2021年10月，我和俞老师长谈了一次，被深深地震撼了。

2021年11月7日，俞敏洪在抖音直播间透露将会做农产品的直播带货，这就是对公众宣告了。

两天之后，2021年11月9日，俞敏洪把新东方的8万套桌椅捐给了乡村小学。一辆辆货车装满了崭新的桌椅，绝尘而去的场景感动了无数人。

2021年12月28日，东方甄选发布。从他下决心要做这件事，再到在直播间宣布，最后真正发布，是经历了一段时间。在东方甄选早期的抖音短视频中，可以看到这一拨人早期的筹备、准备、摸索，艰难探求一条生路。

12月28日东方甄选发布当天，我在成都和朋友吃饭，我说今天俞老师新事业发布，咱们去直播间给他刷火箭吧。我才刷了2000多块钱就进了榜三，直播当天，卖了460.4万元的货，收到了2万枚粉丝。我感到有点伤心，为俞老师捐桌椅喝彩点赞的人那么多；真到人家开张，来捧人场、捧钱场的这么少。

2022年3月25日，东方甄选抖音粉丝量到了40万，双语知识带货模式才算正式成型。

2022年6月9日，东方甄选抖音粉丝量突破了100万，同时在线达到了1万人。与此同时，举着方锅的董宇辉在直播间彪悍登场，成为新一代顶流。

第二天，他的这段2分钟短视频就刷屏了。大家基于各种复杂的情绪，传播着这一段视频。

比如，转发给我的那个朋友，转给我这个视频，附加的文字是：唉，好想哭。

紧接着，一个星期之内，东方甄选的粉丝数从100万到1000万，新东方在线市值也达到了300亿港元。再过了几天（截止6月21日），粉丝数几乎又翻一翻到了1800万，市值回调了175亿港元。

2.东方甄选的营销波纹

任何一次爆火，一个产品、一个事件、一条新闻，一定是情绪共振的结果。东方甄选此次爆火是几个层次能量共振，层层放大的结果。

传统的传播理论，是漏斗模型，因为那时是广播媒体，单向度的，像一个漏斗，层层衰减，层层转化，越来越少，最后漏出几滴。

而今天，变成了社交媒体驱动的时代，传播模型其实变成了波纹模型。（波纹理论提出者为时趣互动Social Touch首席执行官&创始人张锐）

波纹模型与漏斗模型是相反的，就像在湖面上丢下一粒石子，一定会带起一点点涟漪。波纹是动力的传递，如果动力可以接续，第一圈又会带动第二圈，第二圈又会带动第三圈，只要有动力可以一直传导下去，它就可以一直在扩大。

中心石子：双语知识带货

东方甄选投射的最中心的那一粒小石子是双语知识带货。这个品类，这种形式，在目前所有的直播场景中是独一无二的，是“稀缺”的供给。

而我们知道，稀缺，一定是商业的巨大动力。

罗振宇2019年跨年演讲，那年的标题叫《小趋势》，把直播带货作为一条小趋势放在了当时的演讲中，那时也可以算是播商（直播电商）开启的时候。仅仅过了三年，直播电商成了金钱滚滚的商业洪流，并进入了习惯的日常。

三年中，崛起无数传奇大V，双语知识带货的品类，确实是新东方开山，是稀缺类型。

第一圈涟漪：对新东方情感的投射与共鸣

当稀缺内容投到市场里，带起的第一圈涟漪是对新东方情感的投射与共鸣。

双语知识带货是从3月就开始了。但是当那个董宇辉举锅的2分钟短视频，突然被转发到朋友圈，引发山呼海啸般传递，是因为很多人的情感投射与共鸣。

新东方创业近30年，有很多人与新东方有各种各样的交集，可以说在新东方的故事里，大家可以投射太多的情感。

再加上这三年的疫情，几乎每个人都感到生存不易。几乎在一瞬间，所有对新东方好奇的、有感情的人，在自己的生活中感到压力、彷徨、失意的人，全都涌进了新东方的直播间。

看啊，这样才华横溢的人，锦心绣口的才子，举着锅在奋力卖米，奋力求生，还想着去为更多的人支持起生存的空间。多么的励志啊！东方甄选成了新的励志图腾，大家蜂拥而入，前往朝圣。

有开书店的在东方甄选直播间买书，有买虾的在东方甄选直播间买虾，他们不是在购物，他们是在交香火钱，为理想的自己加油许愿。

第二圈涟漪：对才华和文化本身的审美

上一波朝圣者涌入之后，动力传导，带来更大的一个外圈。一批为了知识为了才华欣赏赞叹的人。

中国人从来都顶不住锦绣文章，对才子的爱与推崇，是千年的文化基因。

大家真的喜欢董宇辉的文案。于是，就出现各种蹭东方甄选、董宇辉的流量的人，甚至出现很多离谱的做法，比如把视频录下来，挂在自己的抖音号里，用董宇辉的推销词卖自己的货，真的是卖的好。或者把董宇辉的声音切下来，配上商品的相关画面来卖货。为什么，文辞真的动人。

我在东方甄选买东西，觉得真的不便宜啊。这是知识的溢价啊。所以，这一圈的波纹其实是对才华和文化的审美。

第三圈涟漪：抖音头部真空

抖音的直播带货头部IP罗永浩在前段时间退出了社交网络。在此之前，罗永浩被动成为直播带货一哥。然后他退圈了，于是抖音头部真空了。

真空之下，东方甄选横空出世，不但是粉丝需求，也是抖音生态丰富性的需求。

第一，抖音生态需要东方甄选团队提供知识内容及知识消费的场景。

很多人对抖音是装了又卸，卸了又装，经历了爱恨纠缠的情绪。为什么要卸？因为觉得刷它太浪费时间了，看些娱乐内容，内心就会心生愧疚感。当产生愧疚感时，人就会想回避，回避的方法就是卸载。

如何能够降低用户的愧疚情绪？在抖音的娱乐生态里加入一些泛知识，在刷娱乐的时候开心了，又能学到一些知识，这样就适当地对冲用户的愧疚感。所以，你能感受到抖音对知识内容的生态建设是非常有意识的和主动投入性的。

直播带货，是抖音非常重要的商业模式和用户场景。在这个场景中，新东方的老师们提供了知识内容，这是抖音极其乐意看到的。它需要给这种内容红利，激励更多能提供知识的人，到这个场景中来。

第二，抖音生态需要高品质且稳定的供给。

作为一个平台，无非是供给双边的撮合。供给哪边更重要？一般人就会觉得需求方更重要，实际是供给更重要。

因为需求是公共的，10亿网民想看哪个就看哪个，只有你提供特殊的供给，然后他才会选择你。如果你的供给和别人一样，我为什么迁移到你这里？所以优化供给侧更重要，供给侧的创新更重要。有新供给才有新需求。

而新东方不但有创新能力，还能保证稳定，平滑的一天14小时，日不落直播。这是平台很可靠的合作伙伴。

第三，摆脱全网最低价模式。

前两年的带货一姐一哥，在当时是如日中天，但我不是很认同这种模式。因为这种模式其实是“人肉唯品会”，它所提供的最大价值是头部主播代表用户让供应链打折，极力打压卖家的利润空间。

好像厂家如果有利润，就是带货大哥的羞耻。明明所有人是协同起来服务用户，为什么要对立化。为什么要把商家拥有利润作为一件羞耻的事情呢？

永远砍价砍到骨头里，厂商没有利润空间，创新从何而来？这对供应链、对厂商、对制作方显然不是良性循环。

东方甄选的模式并不是以低价的方式来售卖，也不是打压供应链的利润空间。

我们都知道，Intel、英伟达、微软在挣到高额利润之后，又投入巨额的经费去研发，去领导全球的产业标准，而他控制了产业标准，就有了更高的定价权和产业链控制权，再回馈研发。

中国的企业为什么要永远在一个低端里循环呢？所以，让大家接受一个正常的价格，让每个环节的人都有正常的利润，有余力有空间把自己环节的事情真正做好，优化好，不是更好吗？

所以，东方甄选为抖音生态其实提供了三重价值：第一，是知识内容和消费场景对冲用户刷娱乐的愧疚感，对用户的长期粘性有贡献；第二，提供了高质量和稳定的供给；第三，摆脱了从直播电商开始就依赖的主播的砍价能力造成的恶性循环。

第四圈涟漪：乡村振兴的大政方针

2020年，中国完成全面脱贫，接着是扶持三农、乡村振兴的大政方针。所以抖音去扶持一家带货农产品的企业，在大方向上是没有错的。

所以，东方甄选潜行半年乏人问，一朝爆红天下知。这种爆火其实是一个共振的结果，它是五重波纹一起共振，才会有粉丝狂涌和股价狂飙的局面。

稀缺内容、大家对他的情感投射、中国用户内心的对文化和才华的审美和认同、抖音的头部真空、抖音生态健康的需要、国家扶持三农政策的大政方针，一起推起了这支大火箭，这个奇迹。

有个朋友截屏新东方在线的股票曲线，问这叫什么曲线？

我回了一个翘大拇指的手势，就是这个曲线。

有人的捧人场，有钱的捧钱场。千万人的行为，形成了这个曲线：新东方，牛！

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企业生存：竞争力与空间

爱因斯坦说：把事情变复杂，人人都有能力；但是把事情变简单，是少数人的能力。所以我一直努力尝试把复杂的情况用简单的概念来解释。

比如，对于所有企业的生存发展用两个词就可以概括判断：竞争力和空间。

一个小区的面馆，它的空间是小区的社区环境；它的竞争力体现在，只要社区的人还能接受这份手艺和价格，就可以在这里活下去。

如果想在城市里多开几家，那你要看你的手艺是街坊对你的照顾，还是你的手艺能够普遍适配这个城市的口味。

但要开一个全国连锁，让一碗面，北京人爱吃，扬州人也爱吃，重庆人也爱吃，广东人也爱吃，做到这一点就难了。当你在一个更大空间生存的时候，其实对你竞争力的要求更不一样。在一个小空间能够找到生存的实感，活下来，但在一个大空间，则未必了。

如果在全球180个国家同时做呢？麦当劳、肯德基等企业做到了。但到目前为止，还没有一家中国的餐饮企业可以做到这一点。我们中国一直以餐饮为傲，但是我们的餐饮企业，其实没有一家有在全球的空间生存的能力。

对任何一个企业，都可以用竞争力和空间来判断：第一，它在哪个空间生存；第二，它在空间里是无敌竞争力，超级竞争力，还是具备竞争力或者没有竞争力。

东方甄选在抖音直播的空间里涅磐重生，在非常短的时间内创造了奇迹。接着在这个空间里长期生存，前方还有三个大的挑战。

1.坟包曲线

坟包曲线是过去20多年的互联网运营，所有运营者都知道要必然会发生，需要面对的状况。就是一个爆品，会爆发到顶然后疲弱，这样的一个曲线过程。

我们看到爆发增量见顶，就知道这个内容快到了要被埋掉的时候，需要筹备新内容了。所以管这个曲线叫坟包曲线。

当然，能爆发一次就已经是谢天谢地走大运了。因为更多的内容是爬行式增长。就是在没有到破局点之前，只能像一条虫子那样，依赖自己肉身的力量，向前爬，拼尽全力，攀升一点点，就是爬行式增长。

如果有一个内容是稀缺，又恰好被用户接受，这就到了破局点。

中国是对创新最友好的国家，因为中国的基础设施太好了，10亿人网络互联。只要你做到了市场需要的一个稀缺品，依靠中国的基础设施，网络效应的传播度以及社交网络的驱动下，就可以让你一飞冲天，爆炸式增长。

这是中国已经形成的市场规律在激励创新。中国有10亿网民，哪怕尝鲜的只有1%，也有1000万人。

当然，有上涨就有衰落。一个非常稀缺的内容，有爆火的一点，就会有在大家耳熟能详的时候，变成寻常的一天。我们看一下过去的一些网红，比如很近的刘畊宏、张同学等内容，可能很久都没看过了。这就是规律。

对于所有做内容的人，做新品类的人，都会面临怎么飚上去的，就会怎么平淡下来的坟包曲线的客观现实。

2.供应链、基本盘

东方甄选的模式从外部来看，其模式依然是通过做内容吸引流量，然后变现流量的模式。

我先讲一个正新鸡排的例子，来看其背后的模式特征。

① 正新鸡排的本质是供应链

正新鸡排在中国有20000余家店。去年，我的一个朋友跟我说他要做一个比正新鸡排更好的鸡排，他认为正新鸡排没创新，口味也只有几款，包装也很普通，完全可以从口味上和包装上进行创新突破，做个芝士口味，换个二次元包装，店面装修再搞个火烈鸟啥。把网红三件套全用上。创造一个新的网红鸡排。

我问他：你知道正新鸡排的本质是什么？

正新鸡排全国拥有2万家店，大概有4000家直营店，16,000家加盟店。一块鸡胸能炸两块鸡排，如果一天一个店卖掉200块鸡排，就要消耗100只鸡，这意味着2万家店一天消耗200万只鸡。

这条供应链要稳定、平滑地保证每天200万只鸡的供应。要抗住多少波动与风险。它背后的那条供应链才是正新鸡排的核心能力。

再往前看，鸡排本质是蛋白质，油炸，高热量，重口味，廉价。这其实是人的生长发育到一个年龄段，身体天生需要的东西。有一句话说：你馋什么，你的身体就需要什么。

所有夜市的小吃，本质上都是这类：蛋白质、油炸高热量、重口味、廉价。

羊肉串、烤肠、鸡米花、油炸臭豆腐，它们其实是一样的东西。你几乎就可以从人口经济学来选择店址，你可以统计有多少这个年龄段的人口，会固定地经过这样的地方，你只要把这样的产品放到这样的流量口，就会匹配的转化率。

你说提的优化口味，优化包装，优化店面都是在流量获取端的微创新，对于这个生意整体的本质影响其实不大。

所以，东方甄选有了双语直播这样一个特别的流量口，流量转化效率优于了其他同类对手。但真正会让这一件事情决胜的，其实还是背后的供应链。

② 脉冲和基本盘

我在朋友讨论的时候，用了脉冲和基本盘的模型。

一个脉冲坟包曲线，很多网红产品都会拉出这样的脉冲。我们见过无数。

脉冲其实有两个环节，破局点和加杠杆。

破局点是一个市场切口，有用户有需求，目前市场供给不充分，就可以一个冲击波冲出来。一旦找到了切口就可以加杠杆，市场营销、信用背书、广告投放等一切杠杆。

我们看到大量的企业，不断地发新品，通过一个又一个地拉起脉冲来拼营业额。但其实下面还有另外一个东西，它的基本盘。

东方甄选的这一波目前是一个完美脉冲，还在向上远远没有到顶。但奠定东方甄选价值的我们要看它底下的基本盘，尤其是背后的农业产业升级，那是俞老师的大仗，值得关注，值得祝福。

3.定价权

这是所有的中国企业家要上的一个新课：定价权。因为我们把很多的问题归因为疫情，或者其他原因。我们遇到的问题是真的，但是归因可能错了。

过去40年，中国市场一直处在匮乏红利中，匮乏红利是指什么都短缺。

所以，中国企业当时最重要的是能提供规模化的供给。一个企业能把规模拉上去还不崩盘，就是那个时代的大企业。

我们选择一个业务，就会反向被业务塑造。我们提供低端规模供给，我们的能力就是低端规模能力。价格战是最重要的武器。性价比是绝对王道。

2020年，中国宣布脱贫，中国进入万元美金（人均GDP）时代。如果今天你还想用30年前你所建立的能力，继续用低端规模来提供今天已经是小康社会的中国市场，其实本身就不匹配了。

中国今天经济确实不好，但是今天的中国用户已经不是40年前，或者20年前，还没有第一台电脑，第一款手机，第一件白衬衫，第一支口红。今天的用户，你可以说他什么都不缺了。

非刚需时代，性价比不work了。

今天到了中国企业要管理需求的时候，到了中国企业要有定价权的时候。

如果依然没有定价权，大家都在低端竞争，在一个已经是富足、对普通物质不稀缺的社会拼价格战，客户会为了一毛钱就离开你，你就永远陷在价格战中，随时为了价格战吐出利润。

所以中国大量的企业不管表面上是卖豪车的，做旅游的，卖口红的，本质上都是搬砖的。而事实上，我们靠搬砖成就了一代企业家，但是下一代人依然能够继续靠搬砖搬出成就吗？

今天大家涌进东方甄选的直播间，被董宇辉感动得流着眼泪买6块一根的玉米。如果模式不变，玉米的恶性竞争不会开始吗？不会陷入被动的比价模式吗？

东方甄选如何走出自己的定价权？什么叫定价权，就是你开一个价，用户认。

今天中国有定价权的企业其实没有几家，华为是一家，茅台是一家。但十年之后还会是样子吗？二十年之后还会是样子吗？我相信肯定不是了。

小结一下，东方甄选拉起了一个流量的奇迹和股价的奇迹，在“半年冷落无人问，一朝成名天下知”之后，它有三座山要翻：第一座是坟包曲线，其实是对内容从稀缺、新鲜到习惯所必然要经历的；第二座是供应链，打造它的基本盘；第三座是定价权。

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新东方的激荡三十年

为什么我会认为东方甄选有很大几率可以成为一个新一代领军企业，带领大家走出低端竞争的陷阱，再次带领一群人走上新的道路呢？

我们回过头来，拉一拉新东方的时间线，这一拉就是30年，这也是俞老师的激荡30年，新东方经历了八大转折和七大危机。

1.新东方的转折与危机

① 新东方的八大转折

新东方从1993正式成立。实际从1991年开始，俞老师就已经在做新东方的业务了。

1995年，赴美国和加拿大，邀请王强和徐小平回国创业。

2000年，开始开分校，布局全国。

2001年，新东方从松散的合伙人变成了股份制。

2006年，纽交所上市。

2007年，从英语培训走向全科培训，开始进入了K12体系。

然后接着你就发现从2007年到2016年这9年，基本上是在同一个赛道，极其顺利，不需要转折，然后直接冲刺跑到底。

2016年，开始教学与科技的两翼战略。

2019年，新东方在线独立在香港上市。

2020年，发生疫情。

② 竞争对手的时间线

2003年，学而思成立，比新东方晚了十年。2010年，学而思在纽交所上市，改名好未来。

2014年，跟谁学成立。2019年，跟谁学在纽交所上市，市值一度超过了新东方。跟谁学的创始人是从新东方出来的。

2012年，猿辅导成立。

③ 新东方的危机

八大危机，分别是老师危机、用人危机、信任危机、模式危机、经营危机、技术危机、结构危机。

新东方在发展早期，采用的是大班教学（300-500人），有一个科目只有一位老师。这位老师要求工资翻倍，因为新东方教师工资已经是同业中最高的了，俞敏洪不同意。结果，老师当天就辞职走人，因为没有替代老师，这几千名学生只能退费。

所以，如何筛选人才，培养人才，一直是新东方极度重视的事，也成了新东方的核心能力。

新东方出了不少怪才，罗永浩、李笑来、徐小平、王强、古典、李丰等等带有特殊的怪才气息的人。这些人都有独立思考，绝对人格魅力和表达力。所以东方甄选主播人才的平滑供给，我们是不用担心的。

2.教培巨头的不同模式

所以，新东方一开始推出了名师模式，给老师最高的激励，请他拿出最好的表现。当然，对老师的考核也极其严格。一个新老师上岗，会有四个老师来听课，给他打分，如果连续两次打分都在下降，就要换老师。

所以，为什么有东方甄选这样神奇一拨人可以用那样的表达方式？这是长期高压打磨的结果。

所以去东方甄选的直播间，听老师说话，以前，你要想通过的一对一模式，听到这样的老师说话，可能要花上千元1小时，而现在在直播间不花钱也可以直接听到，中国最高的聊天水平。

学而思的模式是反新东方的模式。新东方用名师，学而思不用名师，通过发展教研，发展课件，发展中央能力，就好像海底捞的中央厨房，把核心供给核心体验中心控制，把教学内容、教学模式标准化，对老师的要求就没有那么高。所以在规模化的时代，学而思反而更容易上规模。

就在学而思成立10年，新东方成立20年之后的2014年，跟谁学又成立了。跟谁学的模式恰又是反学而思的，它继承并极端放大了新东方的名师制。请中国最好的老师，在互联网这个没有边界的教室里来授课，来施展他的人格魅力。

这时可以看出，跟谁学才是海底捞的模式，它的服务体验成了另一个核心体验。跟谁学用名师，用一种名师的魅力，名师绝对超越同侪的表达，比学而思精细化的教研带来更强烈的共振，让学生能亲其师而重其道。

跟谁学利用互联网把一个没有边界的教室极度放大，同时，重度地做了班主任的双师服务的能力，做出了一个学生听课体验极好，服务体验也极好的教培“海底捞”模式。所以，他的市值也一度逼近了新东方。就在其改名“高途”，准备大干一场的时候，中国双减政策落地，让其戛然而止。

猿辅导成立于2012年。与其他同业所不同的是，他没有走这几个巨头的老路。因为新东方是中国教培开山鼻祖和旗舰领航者，他的后面跟着无数的小“新东方”，这些对手其实都在不同的小空间里，运营在地竞争力活下去。所有的小新东方，本质是同一套模式。

新东方的口号是“老师好”，老师好，核心能力是“教”。

但猿辅导是完全的另外一套模式，猿辅导把核心能力建设在“学”这一侧。用户端软件体验极佳。这是之前，所有教培企业没有的视角和技能点。

这是过去三十年，新东方接连遇到的转折与挑战。

所以，东方甄选几乎是一个完美的“活下去”的案例。

我们回看新东方过去三十年，一家企业如此之坚强，如此之彪悍，如此之持续学习、迭代，在激荡的三十年中，跨越了无数的用户生命周期、市场周期、技术周期，甚至创始人的个人人生周期。

而接下来的却是，赖以生存、为之奋斗的空间突然瓦解了。

这种情况下，俞老师当时说：先临时找一份工作，自己不喜欢也没关系，先养活自己。一个人到了面临生存问题的时候，还要挑三拣四，注定不会有出息的。只要这件事不玷污你的人格，再劳累，再不喜欢，只要能给你带来一份收入，你都可以先做。但是如果你在这件事上沉沦了下去，你就真的失败了。

所以，这也是我为什么相信东方甄选会比其他竞争对手更有机会跨越三座大山，开启一个在全新空间拥有竞争力的中国农业产业升级的新模式。

因为他有一种扎根于大地的笃定。

— 4 —

活下去！

1.初心不讳

当我带着对新东方要做农产品带货直播的疑问找俞老师时，俞老师对我说：

第一，新东方的老师有很强的学习和表达能力，也受学生和家长的信任；

第二，我从农村中来，对农村非常了解；

第三，我对国家和党有信心，他们把人民对幸福、对美好生活的追求作为党和国家的任务和职责，我去帮助农村帮助农民，这一件事是一定被支持的。

其实中国的农村、农民都是非常具体的、现实的，碍于自己的生存空间、资源和知识的限制，没有能力突破自己的生存边界去进化。

新东方市值达到过百亿美金规模，见过市面，再去看农业产业升级，很多当地农民觉得无法实现的东西，也许是可以尝试的。

俞老师去年夏天，曾在西北的农村帮助农民直播卖瓜，用户收到的却是比直播小的瓜。这也导致了用户的投诉，但俞老师告诉我，并不是卖瓜的农民欺骗了他，而是当下的农民能力就是如此，但我们相信，中国的农民不可能永远这样。

所以，俞老师是知道这些问题，并且已经具体的遇到了这些问题，但是他还是做了这个选择。

中国电商发展的这几十年，最大的贡献是人们开始相信契约、在意信用了，开始相信不骗人，把信用做好，把产品做好，把服务做好，就能挣钱了，可以让更多人相信好好做事就能持续挣钱了。

我们每个人其实都是被自己的业务塑造的，如果能够有一个新的业务模式的可以活下来，业务就会反向塑造观念，反向塑造一个群体，甚至反向塑造我们民族的面貌，所以，我会觉得特别伟大。

然后我又问他：当时新东方账上还有200多亿，但你为什么一直放着，而不去投资呢？

俞老师说：

我经历过2003年的非典，课不能开了，学生要退费，退不出来就会被攻击。我一定要让新东方的账上保证有这么多钱，有一天什么事，新东方不能办了，我可以做到去处理所有事情，对得起每个人。我相信，如果200亿全赔出去，最后还差2-3亿，是没有人来借钱为你度过难关的，所以一定要把自己过冬的钱留下来。

这就是俞老师，一个曾经穿越过周期的人，曾经遇到过巨大的风险和波折，曾经面对过空间破损的人，才会有的一种生存智慧。

所以，在东方甄选开播的那天，我只刷了2000元就到了榜三，我就知道，俞老师的判断是对的，而他面对这种局面是泰然的，因为他本来对人性就没有抱幻想。东方甄选从0到100万粉没有花钱做投放，完全就是在底线思维下的探索求生。

在探索求生的大模式下，不可能用一种高能耗的方式去开局。所以我更相信他更有可能去跨越这些大山，开创一个新局，就是因为俞老师身上的那种笃定，那种在扎根于大地，干过农活的农民儿子所带来的。

一个百亿美金市值的掌舵人，在直播间诚恳地为大家介绍价值5元、10元的东西，连这样的人为了活下去都可以这么干，我们还有什么理由去挑三拣四呢？

2.重力问题不是问题，是常态

在设计思维中，第一条原则就是，重力问题不是问题。地球有重力这个问题，是无法解决的。

如果一个问题不能被解决，它就不是一个问题。它只是一种情况，它是一种环境，它是一种生活现实，你我就要在这样的现实中活下去，就像我们要接受地球有重力一样。

这一段来自于《斯坦福大学人生设计课》的内容。

我们在面临很多问题的时候，即使我们把这些问题都归咎于各种外在因素，但你依然要面对自己的生存处境，依然要重新面对。

我们的生存空间还在吗？生存的空间会发生变化吗？我们还要在空间活下去吗？你有能力改变空间吗？这些问题依然不能回避，但问题是你自己的问题。

3.看清表象，回归本源

我们通过东方甄选这件事，要识别出什么是被疫情改变的？什么是被时代改变的，什么是没有变的？让疫情的归疫情，时代的归时代，让自己的归自己。

① 被疫情所改变的

疫情之下，协同被破坏，大河没水小河干。因为疫情，处处割裂，原有的大量生存空间被瓦解，大家都生存在恐惧里。那我们还能相信什么呢？我可以确定地告诉你，你可以永远相信一个人的求生欲。

一个人为什么会做事？一个战士为什么在战场上会无畏表现？因为他要活下去！

当你特别痛恨一个人，当你觉得别人让你为难的时候，你能不能站在对面想一想，他的行为也是因为他也要活下去。

当每个人都只站在自己的角度，看不到对方也要活下去，共识就不可能达成。只有双方的生存对立，在生存对立下割裂，协同就不会建立，就只能继续僵持在这里，继续出现大河没水小河干的状况。

② 被时代所改变的

今天的中国人已经站在了一个新的高度。过去40年，中国在一个匮乏红利的环境里。但过去40年，中国做了两件创世界的事：

第一件，从1981的2亿城镇人口到2021年的9亿城镇人口，中国用40年时间把7亿人口搬到了城镇生活。

这意味着建设了7亿人生活的城市，要知道，7亿人相当于整个欧洲的人口。所有的房子、所有的街道、所有的设施，一切一切都是新建的，这是人类历史上没有过的工程。

第二件，中国有10亿网民，实现了互联网化。

过去中国做的两个创世界的工程，城市化和互联网化，让我们的企业家崛起，所有的红利都来源于此。但是，这两个工程都做完了。所有人其实都是在这两个工程的工地里打工的小工，当工程完了，还想做原来的事情已经是不可能的了。

过去40年，享受过那些低端规模红利的人想继续享受红利，过去有杠杆可以躺赢的人都遇到了问题。

在基于中国新的空间做新的洞察，服务中国的9亿城镇居民，开创更新的美好生活的空间依然存在。

中国依然是对创新最友好的国度，因为市场会奖励它，因为做对一件事可以获得10亿网民的奖励。比如，东方甄选的粉丝数一个星期增加1500万，而欧洲又有多少国家有1500万人呢？

③ 依然不变的

我们还是中国人，还是中国心。当你看到一个人身上表现出的那种坚韧、善良、朴实的时候，会得到由衷的同情和认可，产生内心的共振。

中国历史票房最高的两部电影，《战狼》其实讲的是“忠”，而《李焕英》讲的是“孝”，你会发现，原来“忠”和“孝”依然是在中国引起最广谱情绪共振的情感。

我们可以看到，无论是东方甄选，还是新东方，还是俞老师，都太不容易了。但是我们都从中看到了“善意”，我们看到了时运无常，新东方在这样激荡的三十年里，依然如此坚强，如此勇敢，如此精进，穿越过一个又一个周期。然后，生存的空间突然瓦解了，怎么办，依然找一个空间活下去。

我们也看到了平台的强大，看到了共情和共鸣的力量。我们看到一种精神。

华为在广告中用了一张二战时期被打得像筛子一样的飞机坚持安全返航的照片，华为的广告词中写道：没有伤痕累累，哪有皮糙肉厚，英雄自古多磨难！

我在和华为接触的过程中，深刻地感受到了这家公司的英雄情怀，也许遇到更大的困难就是给英雄的奖励吧！

任正非先生说，活下去是华为奋斗的最低纲领，也是最高纲领。之前我还不以为意，但现在觉得非常认同。

我们可以在一个小社区开一个小摊卖油条；也可以把豆浆、油条开遍全中国；如果你更强大，可以在一个更大的空间里去生存，去体验，去感悟，去创造，去改变，这就是生命本来的模样！

我们今天遇到了很多困难，我唯一想分享的就是这三个字：活下去！

所有以为疫情过去就好了的人，想回到2019年的人，不好意思，2019年已经过去了，一去不复返，再也不会回来。

但是未来滚滚而来，我们一定要活下去，看到前方不同的风景，让自己有更加丰富生命体验。

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